ผมมักมีโอกาสอ่านงานวิจัยที่รายงานว่ากลุ่มเป้าหมายมีอายุระหว่าง (สมมติ) 20-30 ปีมีรายได้20,000 บาท ที่สมบูรณ์แบบด้วยพลังแห่งปริมาณ
มีวันหนึ่งผมเริ่มถามนักศึกษาสนุกๆ ว่านี่คุณ ถ้าคุณเห็นคนเดินมา คุณจะรู้ไหมว่า เขามีเงินเดือนเท่าไร เอาอย่างนี้ก็ได้คุณทำงานกั าตั้งนาน คุณว่าบ้านผมอยู่ที่ไหน เงินเดือนผมเท่าไร มองสิแล้วบอกให้ได้ทายกันไปกันมา แบบขำๆ นี่ขนาดสนิทกันยังไม่รู้ว่าบ้านอยู่อำเภอเมืองรึเปล่า เงินเดือนเท่าไรก็ทายไม่ถูก (ต่อให้ถูก ก็ไม่บอก)
เอาละหวา แล้วอย่างไรล่ะ ทำข้อมูลมาตั้งเยอะแล้วจะเอาข้อมูลนี่ไปทำอะไรได้ไหม
......................................................
เล่าเรื่องหนึ่งให้ฟังครับ เมื่อสองสามวันก่อน มีโอกาสคุยแบบสุนทรียสนทนากันผู้ประกอบการรายหนึ่ง เธอเป็นนักศึกษา MBA เป็นเจ้าของร้านเนื้อเกาหลี ที่ร้อยเอ็ด เธอมีโครงการเปิดร้านเนื้อย่างเกาหลีแถวมหาวิทยาลัยขอนแก่น เธอทำ IS ศึกษาความเป็นไปได้ เธอทำแบบสอบถามได้ความมาว่า ผู้สนใจจะมาใช้บริการส่วนใหญ่เป็นนักศึกษาครับรายได้ระหว่าง 3,000 – 5,000 บาท (จำไม่ได้ติ๊ต่างเอา) ก็มีกลยุทธ์ว่าจะประชาสัมพันธ์ให้คนรู้จักด้วยป้าย รถโฆษณา รักษาคุณภาพอาหารดีครับ เป็นงานที่แน่นด้วยพลังแห่งสถิติกอปรกับพลังความตั้งใจ แต่เอ๊ะ! อาจมีโอกาสอะไรซ่อนเร้นอยู่ก็ได้นะ.......................................................
ผมเลยถามเธอว่า...ลองนึกถึงลูกค้าดูสิ นักศึกษาในมหาวิทยาลัยขอนแก่นมาทานเนื้อเกาหลีกันในโอกาสอะไรความที่เธอจบที่นี่เลยมีประสบการณ์เธอบอกว่า “งานวันเกิดค่ะ ไปเป็นกลุ่ม”
ผมเลยเสริมเธอว่า...นี่อย่างไรล่ะโอกาสมีนักศึกษาตั้งสี่หมื่น ในทุกวันย่อมมีเจ้าของวันเกิด และเพื่อนที่มีโอกาสจะมากินเนื้อเกาหลีบางรายมาสี่ห้าคน สิบคน ทุกคนที่มาฉลองก็มีวันเกิดของตนเองอีก แล้วดูสินี่โอกาสเห็นๆ คุณมีการส่งเสริมการขายในเรื่องนี้ไหม เปล่าค่ะ แต่พออาจารย์ถามเลยคิดได้แล้วค่ะว่าจะมีแจกเค้กให้ถ้าโทรมาล่วงหน้า
คำถามที่สอง...แล้วมีการไปทานเนื้อเกาหลีในโอกาสอะไรอีก “เลี้ยงสายรหัสครับ” ผมบอก โอโห...นักศึกษาสี่หมื่นส่วนใหญ่เรียนสี่ปีก็40,000 หาร สี่ มีสายรหัสราวๆอีก 10,000 สาย โอกาสเห็นๆ คุณมีโครงการอะไรไหม มีแผนหรือยัง...ยังค่ะ แต่เห็นเลย เดี๋ยวไปคิดมาค่ะยังมีอะไรอีกไหมก็เช่น ฉลองสอบไล่มิดเทอมครับ (สอบกันทั้ง 40,000 คน และหลายครั้งต่อปี)
ถ้าร้านเขามีโครงการเชิงรุก รับรองสามารถคว้าโอกาสที่เห็นได้แน่นอน เพราะเท่าที่ดูก็ยังไม่เห็นใครทำโครงการเชิงรุก.......................................................
ทั้งหมดนี้ไม่ปรากฏในแบบสอบถาม ถามว่าผมถามด้วยแนวคิดอะไร ก็ขอตอบว่า ผมถามแบบ Appreciative Inquiry ครับ เน้น What work ซึ่งหมายถึงตอนร้านขายได้นั้น ลูกค้าไปใช้บริการในโอกาสอะไรบ้าง โดยมองจากมุมมองของคนเคยใช้บริการยากครับ...ถ้าจะมองหากลุ่มเป้าหมายจากเงินเดือน อาชีพ/การศึกษา ยากจริงๆ ไม่มีใครแขวนป้ายบอกคุณชัดๆครับ แต่ถ้ามองจาก Life style หรือวิถีชีวิตอาจเจอโอกาสที่ซ่อนเร้นอยู่ทั้งในเชิงปริมาณและคุณภาพอย่างคาดไม่ถึง...
นี่เป็นตัวอย่างการใช้Appreciative Inquiry เพื่อค้นหาโอกาสในทางธุรกิจ (Opportunity ใน SWOT) นั่นเองครับเป็นโอกาสที่สามารถนำไปสร้างโอกาสได้จริงๆกระบวนการถามทั้งหมดนี้ใช้เวลาไม่เกิน 5 นาทีครับ แต่อาจทำให้คุณมองเห็นอะไรที่นึกไม่ถึงก็ได้
คุณล่ะคิดอย่างไร
